花生日记&唯品会:从唯品会入手——高质量粉丝这样运营

    花生日记&唯品会:从唯品会入手——高质量粉丝这样运营唯品会主打品牌特卖,加上唯品会的优势类目是鞋服包包,因此相比其它平台唯品会更容易成交高客单价商品,从而带来高佣,像下面这样的收益你是不是慕了呢:

    高佣带来的大肉单当然是我们所希望的,但因为客单价较高,客户做决定下单也需要更长时间,相比9.9包邮的商品,你可能发现高客单价商品成交率会低很多。

    但是不是就意味着高客单价商品这块“硬骨头”很难啃?不是!你与每天通过唯品会享受大肉单快乐的伙伴之间的差距,也许只在于是否掌握运营高质量粉丝的成交技巧。

    今天我们就一起来学习如何运营高质量粉丝——成交高客单价商品的必备思维和技巧!

    一位顶级社交电商分享者,一定是花30%的时间寻找3A级目标客户(何为3A?下文提到),30%的时间和她们打成一片建立信任,30%的时间塑造产品价值,10%才成交话术。应该怎样才有可能成交?主要通过以下几点:

    一、3+1成交模型

    二、如何识别黄金客户快速建立信赖感

    三、如何塑造产品价值引发客户尖叫

     

    一、3+1成交模型

    3+1模型就是三分精准客户,三分信任值,三分产品价值,一分成交话术。

    有伙伴可能会说:“能不能直接给我一些话术,让我复制转发。”其实每个客户的性情,需求都不同,话术只是非常小的一部分。

    当你和客户有着非常强烈信赖感,并且客户是非常精准的受众人群,那么你只需要把产品的价值讲清楚,其实是不需要什么话术就能直接成交!

    成交除了话术外,有3个必备的条件:

    1、3A级客户

    2、信赖感

    3、产品价值

    什么叫3A级客户:有购买力、有购买欲、有购买权

    所以,我们就首先要找到身边符合3A标准的人,拿出纸和笔,有多少全部列出来!

    想做好销售一定要学会找对人。跟对的人取得很好的交流信任,塑造产品的价值,通过话术解决唯品会的抗拒点。成交就是顺其自然的事情。所谓3A级客户就是有经济实力能消费得起的人、有产品需求的人、能自己做决定的人。

    怎样快速发现你身边的3A级客户?

    目前大家基本都有自己的粉丝群、顾客群,首先可以在群里通过社群互动、红包(晒唯品会订单得红包)、游戏等活动先筛选出已有唯品会购买习惯的客户:

    她们对唯品会已经有一定认知和产品需求,对于这些客户你只需要告知她们怎样通过速麦淘下单唯品会可以额外拿补贴省更多,并设置相关的奖励机制,鼓励并培养这部分用户通过花生下单唯品会的习惯。

    对于没有在唯品会购买过的客户,可以通过已经购买下过单客户的好评反馈、晒单、群里交流等带动刺激、培养通过花生下单购买唯品会的习惯。

    想要快速成交,脑子里要有成交模型。当客户没有第一时间成交,就要反思是哪个环节出现问题了?这个客户是不是三A级的精准客户?还是说你跟她的之间的信赖值信赖感还没有达到?或者说你在介绍产品的时候专业基础不够?

    哪方面的问题,自己做一个总结。如果是客户不够精准,那就需要调整目标方向。如果是因为信赖感还不够,那就需要经常和客户聊天互动,如果是因为自己对产品价值塑造做的不好,那就要好好去学习专业知识。推高客单价商品一定要深入到骨子里的认同产品,把产品的一切记到脑子里面,像聊天一样聊出来。

    二、如何识别黄金客户快速建立信赖感

    当有了3+1成交模型后。我们就要学会如何识别哪些是我们的优质客户?以及我们该如何跟客户建立信赖感?对于新花粉来说,首先要抓住身边优质的资源,比如关系很好的亲人,朋友,闺蜜,同学,同事。每个人身边至少都会有几个好朋友。你们平时关系挺还不错,她们也是比较信任你的,你说的一些推荐,她们是愿意去相信和尝试的。

    她们对你是信任的,当你在分享一些非常好用,又非常有价值的产品,她们都会关注你,要是她正好有需要,价格又便宜实惠,就非常容易成交。成交后一定要晒单和晒反馈、好评,能帮助你吸引更多正在观望,迟疑的人。

    同时朋友成交后,如果觉得真很好,也可以让她帮你推荐一些她的朋友成交,或者让她直接就做你的下级超会。如何识别是不是优质客户呢?给大家几个标准。如果客户达标三项。那绝对是你的黄金优质客户!

    要花时间精力长期经营的优质客户群体,如果想要进一步扩大优质粉丝基础,就得进一步发掘黄金客户,她们是你优质粉丝群体扩大必不可少的的种子。

    【黄金客户7大特征】

    1、对你推广的产品有需求

    2、彼此有好感,信任信赖

    3、对社交电商持肯定态度

    4、具有创业的心态

    5、具有经营者的思维

    6、有自己的职业生涯和良好的生活状态

    7、人品好,懂感恩

     

    出现1、2个信号,开始留意,出现3个信号以上,星标备注,重点跟进,多点赞,多评论,多互动聊天,持续升温,择机成交。千万不要心急,不要觉得是你的黄金优质客户,就马上要成交。有时候可能是需要一点时间,需要让她感受到你这人还不错,对你有一个认可。

    前期不要想着马上收获,你前期所有的付出,收获的是信任,这个是无价的!

    相互熟悉!调整到客户的频道,和客户变有成共同话题的熟人朋友!

    沟通过程中不要急着推销和介绍产品,熟悉才可能信任,先把自己调整到客户的频道,高频、当然熟人也有可能拒绝你,这是正常的,千万不要觉得朋友跟我关系很好,我跟她分享,她就一定要成交。比如:你不会请你邻居给你看病,虽然很熟,但是你不敢把自己交付给她,你会去找专业的医生,你敢于交付,因为专业!所以,信赖感,源于专业!专业必须过关!

    信赖感,是一种使人放心托付的感觉,是一种愿意交给的感觉,而不是很多人理解的熟悉。熟不是信赖感,使人交给才是。

    成为行业的专家!什么叫专业?

    1 对自己分享的产品了如指掌

    2 对同类型产品如数家珍

    3 你是一个杂学家

    4 自信的销售态度和气势决定成交

    首先我们要对产品相关非常专业,每一个问题点都能快速专业的解答。除了专业,还要非常自信,这种自信的态度会传递给你的客户,真的是很好的商品,我才分享给你。你必须得有底气,你是为客户好,给她分享一款超级好用超级优惠的商品,不买是她的损失!

    如果是通过微信沟通,学会用一些表情包调动氛围。适当多用语音表达,当你语音的时候,客户能够感受到你的态度和自信,也能感受到你对她的关心。如果是同城有条件面对面分享更好!能见面不语音!能语音不打字!很多网上打字一直不成交的客户,面对面分享很快就能搞定。(语音前,建议先征询下对方是否方便语音)

    三、如何塑造产品价值引发客户尖叫

    想让潜在客户对产品马上感兴趣,首先你要了解对方的痛点和需求。就是客户还没有被满足的刚性需求,客户迫切想解决的烦恼。这就是她的痛点,我们要知道如何去帮她解决她的痛点。

    介绍产品之前,一定要先了解客户的需求!找到她的痛点,然后再针对性的介绍,站在客户的角度去针对她的痛点,针对她的问题,做出一个分析,最后再给出解决她问题的方案。她会很容易接受。

    问话作用:

    问兴趣?问需求?问痛苦?问快乐?

    爽点给客户带来快乐,快乐中买单

    痛点给客户带来痛苦,没有痛苦的客户不会买

    沟通客户讲究七分问三分讲,通过询问让客户自己说出需求,有针对性的满足客户需求促成交易。了解客户需求后我们要互换角色,站在客户角度,假设我是她、我会怎么想?怎么看?感同身受的站在客户角度体验下,更容易挖掘客户的需求。

    也许之前你对唯品会并没有太多关注,但是希望通过此次学习大家能够在不久之后也能通过唯品会轻松赚高佣!你的收益会因唯品会很精彩,在高佣路上唯品会也会伴你一路成长!咱们下期再会!花生日记&唯品会:从唯品会入手——高质量粉丝这样运营

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    • 本文由 发表于 2021年4月17日14:07:41
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